未来の市場を創り出す ― 「サービスが先、利益は後」がめざすこと (日経ビジネス経営教室)

「『数兆円規模の市場で、ある事情で困っている企業が数千社あり、その潜在需要は1000億円です。だからうちはその10％を取りましょう』

現場からはよくこんな事業設計が上がってきます。けれども、マーケットセグメントが大きすぎるとお客様のニーズは絞り込めません。そもそも巨大市場の10％を取るためにどんな商品を作るのか。想像できますか。

そうじゃなくて、お客様が本当に喜ぶ可能性のあるサービスは何か。セグメントをぐっと絞り込めと言うんです。そして絞り込んだマーケットの５割を取ろう、と。1000億円の10％も200億円の50％も、売り上げは同じ100億円ですから。」

「サービスが先、利益は後」

「よく耳にする間違いは、『いいモノを作れば売れる』という論理です。けれども『いいモノって何ですか』と聞くと、実は、開発者が誇れるモノだったりする。開発者の自己満足が、いいモノにすり替わっているんですね。そうなると、たとえほかにはない唯一無二の商品でも、メーカー側の押し売りになるでしょう。プッシュ型商品です。一部の消費者は喜ぶでしょうが、これでは爆発的ヒットは生まれません。ニーズ分析を一生懸命したところで、自分の作ったものを売るためのマーケティングになっていては意味がありませんよね。それに対して、我々はお客様の話を聞くことから始めます。全国約６万人のセールスドライバーが、お客様の細かなニーズを集めてくる。今あるサービスへの不満だけではありません。困っているけれども解決策のないことを探ってくるのです。仕方ないと思って諦めていること。ここに、オンリーワン作りのヒントがあります。…
…今までは夜８時までの再配達を考えていれば問題ありませんでしたが、ここ数年は生活時間帯の深夜化が進んだことで夜８時に家にいらっしゃらない方が増えつつある。しかも、家族であっても、一人ひとりのプライバシーや生活スタイルを重視する人が増えました。それに伴って、自分の購入したものは自分で受け取りたい、代引きがいいけれども親には払わせたくない、といったニーズも高まっています。こういう時代になると、『宅配』ではなく、個人を特定して届ける『個配』が重要になる。だからこそ、『場所に届けるんじゃない。人に届けるんだ』というキャッチコピーを流したんです。」

2013.07.15　購入
「サービスが先」という副題に惹かれて。
もともとロジスティクスにも興味あるしね。