戦略的パーソナル・マーケティング―データベースによるリテンション経営

RFM(Recency, Frequency and Monetary-value)。Rの高い順にサンキュー、フォローアップ、ハロー、アテンション、カムバック メッセージを送信すると効果的。

ECは先進情報システムの活用を前提にした関係性重視のビジネスシステムである。
ネットにおいて、単にマス・マーケティングを安価に実現しようとすると、関係性を損なう恐れがないだろうか。ネット利用者は個を意識し主張しているのに、一方的に大量のコマーシャル電子メールを送るのはその例。

成功するダイレクト・マーケッターの特徴(米国ダイレクト・マーケティング大会より):戦術ではなく戦略、主役は製品ではなく顧客、ブランド体験を促す、顧客のライフタイム・バリューを想定して投資、suspectとprospectの差異が重要、顧客接点の獲得が目的。知識が重要なファクター

プロシューマー：生産にコミットする消費者。生産者と消費者の壁がない。私たちのことは私たちで解決するというコミュニタリアニズムに通ずる。
発展：伝統的流通システムとしてのサプライチェーン->インタラクティブ・ダイレクト->エージェント・ネットワーク->プロシューマー・ネットワーク

マス・マーケティング vs One-to-One マーケティング
顧客獲得　　　　　顧客維持
販売・取引重視　　関係づくり
販売促進中心　　　顧客サービス中心の営業計画

パーソナルマーケティング<>One-to-Oneマーケティング->Webマーケティング。リテンションで利益率と顧客満足を同時に高める。データベース活用が効率的。Webシステムはデータベースと相性がよいので、Webマーケティングはパーソナル・マーケティング実現の１手段